Planowanie sprzedaży w handlu, gastronomii i punktach usługowych

Na naszym blogu znajdziesz mnóstwo informacji o tym, jak stworzyć dobry grafik pracy. Jednak dobry grafik to również taki, w którym założona ilość obsady odpowiada poziomowi sprzedaży w firmie. Dlatego dziś napiszemy kilka słów o tym, na czym polega planowanie sprzedaży. Będzie to przygotowanie mocnego fundamentu dla pozostałych postów na blogu. Zaczynamy!

Układając grafik pracy musisz się zastanowić, ilu klientów odwiedzi Twoją firmę w poszczególne dni i pory dnia po to, aby zaplanować wystarczającą ilość personelu do ich obsługi.

Niewystarczająca ilość pracowników prowadzi do wydłużenia czasu oczekiwania na obsługę, który przejawia się najczęściej w postaci kolejek. Konsekwencją kolejek jest utrata klientów. Zbyt duża ilość pracowników to z kolei niepotrzebny koszt dla firmy.

Ilość klientów, a w rezultacie sprzedaż nie jest jednak każdego dnia taka sama. Mając już jakieś dane historyczne z poprzedniego roku lub miesięcy, a przynajmniej budżet lub plan do zrealizowania, oszacowanie miesięcznej sprzedaży nie powinno stanowić problemu. Warto jednak poświęcić trochę czasu na rozłożenie planowanej miesięcznej sprzedaży na poszczególne dni miesiąca.

Planowanie sprzedaży powinno odpowiadać na następujące czynniki: 

#1: Sezonowość sprzedaży.

Co wpływa na poziom sprzedaży w Twojej firmie? Weź do ręki kalendarz i zaznacz te miesiące, dni lub tygodnie, które mogą oddziaływać na sprzedaż. Zaznaczysz najpewniej święta, być może początek roku szkolnego. Im silniejszy jest efekt sezonowy, tym więcej zyskasz układając grafik pracy zawczasu.  

#2: Pogoda.

Planowanie sprzedaży powinno brać pod uwagę lokalizację i pogodę. Zazwyczaj punkty w centrum handlowym odwiedza więcej klientów kiedy pogoda jest zła, odwrotnie jest w przypadku punktów na ulicy, zwłaszcza w okolicy spacerowej. Jako menedżer czy właściciel powinieneś znać relację między pogodą, a wysokością sprzedaży w Twoim punkcie, a prognozę pogody brać pod uwagę przy tworzeniu grafiku pracowniczego. 

#3: Dzień tygodnia i różnice w poziomie wyjściowej sprzedaży między dniami tygodnia.

Zwykle łatwo jest znaleźć tutaj pewne zależności. Poniekąd związane są z lokalizacją i typem punktu. Nieraz bywają bardzo oczywiste np. restauracja powinna się spodziewać najwyższej sprzedaży w porach posiłków, sklep w centrum handlowym w weekendy, a w dni powszednie w godzinach 16-20. Aby dobrze zaplanować sprzedaż musisz więc znać swój raport godzinowy (raport sprzedaży w kolejnych godzinach). Możesz też sprawdzić popularne godziny w poszczególne dni na podstawie wizyt w tym miejscu w Google. Obsadź jak najwięcej pracowników w godzinach, w których jest największy ruch. 

#4: Wypłaty.

Najczęściej wyższe obroty notuje się na początku miesiąca, kiedy klienci mają więcej w portfelach. Nie dotyczy to jednak największych miast oraz sektora premium.

#5: Marketing. 

Przeanalizuj plan marketingowy swojej firmy. Akcje marketingowe najpewniej poskutkują większym zapotrzebowaniem na pracowników w czasie ich trwania i w kolejnych okresach, zanim ich efekt wygaśnie. Jeśli zapomnisz o zwiększeniu poziomu obsady na czas trwania kampanii i kilka kolejnych tygodni, możesz stracić podwójnie, ponieważ wydasz pieniądze na marketing, ale zwiększony ruch w Twoim biznesie będzie „zjedzony” przez nieoptymalnie zaplanowany poziom obsługi, który zniechęci klientów. Być może na lata, bo doświadczając niezgodności reklamy z sytuacją faktyczną, Twoi klienci mogą się poczuć oszukani. Planowanie sprzedaży musi odbywać się w uzgodnieniu z planem marketingowym.


Powyższa patologiczna zdarza się często na stacjach benzynowych i jest spowodowana np. promocjami świątecznymi. Specjalnie dla właścicieli takich punktów przygotowaliśmy przykładowy grafik w programie Excel. Pobierz ten darmowy plik i dobrze zaplanuj harmonogram pracy, zanim zniechęcisz swoich klientów i stracisz ich zaufanie!


#6: Akcje wewnętrzne.

Podobnie jak w przypadku marketingu, konkursy dla zespołu na podniesienie średniego paragonu lub udział określonego produktu lub usługi w sales mixie, również mogą spowodować wzrost sprzedaży, który powinien znaleźć swe odbicie w ilości pracowników. 

#7: Produkt, usługa.

Piekarnia. Każdy z nas lubi zjeść rano ciepłe bułeczki. Ale nikt nie chce się spóźnić do pracy czy na zajęcia. Dobry menedżer piekarni powinien przewidzieć, że poranny wypiek przyciągnie wielu nowych klientów i tak zwiększyć ilość porannej obsady, aby nie tracić klientów. Na podobnej zasadzie mogą działać nowe, atrakcyjne produkty w Twojej firmie, nowe dostawy towaru, czy visual merchandising. Każda nowość, zarówno w postaci produktu jak i usługi, przyciąga uwagę klientów, a tym samym powoduje konieczność zapewnienia odpowiedniej obsady.

#8: Sytuacja wewnętrzna.

Im krócej Twoja firma działa na rynku, tym więcej uwagi musisz poświęcić na bardzo dokładne zaplanowanie grafików pracy, aby ustrzec się opisanych wyżej problemów. Szczególnie krytycznymi czynnikami w początkujących firmach jest poziom wyszkolenia czy rotacji personelu, a także struktura zatrudnienia.

Właściciele nowych sklepów często w natłoku obowiązków zapominają o ułożeniu dobrego harmonogramu pracy, a potem dziwią się, dlaczego ich sklep przynosi straty. Zerknij na nasz artykuł o tworzeniu harmonogramów pracy dla sklepu, aby nie stać się ofiarą takiej sytuacji. 

Nie myśl jednak, że tego rodzaju problemy dotyczą tylko małych firm. Wszyscy mogliśmy się o tym przekonać obserwując upadek Almy w ostatnim czasie. Przeczytaj i miej pewność, że Twój sklep nie podzieli losu Almy.

#9: Czynniki zewnętrzne.

Służby planują remont w Twojej okolicy i zamknięcia ulic przy Twoim punkcie? Dostosuj poziom obsady, ponieważ sprzedaż najpewniej znacznie się zmniejszy. Podobnie rzecz ma się z nową konkurencją, programami TV (np. mecze), pogodą, eventami w centrach handlowych lub w okolicy itd. A może będzie odwrotnie np. remont torowiska sprawi, że ludzie przesiądą się do autobusu, którego przystanek jest tuż koło Twojego sklepu i będzie Cię odwiedzać dużo więcej klientów. Musisz zatem wiedzieć, co dzieje się wokół Twojego biznesu! Planowanie sprzedaży rozpocznij więc od dokładnej analizy czynników zewnętrznych, które mogą mieć wpływ na Twoją firmę.

 #10: Okres od otwarcia punktu.

Zwróć uwagę na okres od otwarcia punktu do stanu docelowego zgodnego z założeniami inwestycyjnymi. Większość sklepów, lokali czy punktów usługowych na początku cieszy się dużym zainteresowaniem jako coś nowego w okolicy lub centrum handlowym. Pierwsze wrażenie klientów i ich zadowolenie z obsługi – w tym z czasu oczekiwania na obsługę – determinuje, czy wrócą ponownie. Złe planowanie harmonogramów pracy spowoduje, że Twój punkt osiągnie break-even znacznie później względem scenariusza z optymalnymi poziomami obsady w czasie.

planowanie sprzedaży | plan sprzedaży | sprzedaż

Oceń artykuł

słabyprzeciętnydobrybardzo dobrywspaniały (oceń)
Loading...

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *